Cálculo de comisiones efectivo

Si sus comerciales ya no venden como antes, plantéese modificar el sistema de retribución variable. Le ofrecemos una herramienta para calcular un bonus capaz de motivar a todos los vendedores.

Retribución variable

Algunas empresas pagan un bonus si sus comerciales alcanzan un determinado volumen de ventas. No obstante, pagar un bonus no siempre implica motivación:

• Si el bonus sólo se devenga si se alcanzan los objetivos, se desmotiva a quienes, aun esforzándose, no los alcanzan.
• Si el bonus es fijo, quienes superan los objetivos dejan de esforzarse.
• Y si el variable se devenga desde la primera venta, algunos trabajadores se acomodarán.

Por ello, lo ideal es fijar un bonus creciente que se devengue a partir de un determinado porcentaje de cumplimiento de los objetivos, y que siga devengándose si éstos se superan. Esto se consigue aplicando una sencilla fórmula a los objetivos de la empresa:

Comisiones = Comisión fijada x [2 – (Objetivo/Resultado)]

Ejemplo

Si una empresa fija una comisión de 2.000 euros para los comerciales que alcanzan un volumen de ventas de 150 productos, vea qué comisión deberá pagarles en función de las ventas realizadas según la fórmula anterior:

Fíjese que, con esta fórmula, estimula a quienes se van acercando a los objetivos (la comisión aumenta considerablemente en el tramo de entre 100 y 150 ventas), y sigue incentivando a quienes superan los objetivos, pero con aumentos de comisión más moderados (evitando así que se disparen los costes salariales).