Solicitud de descuento adicional y rentabilidad

Algunas empresas tienen clientes que suelen pedir un descuento adicional. Por ello hemos preparado una herramienta que calcula si un cliente sigue siendo rentable si se le aplica dicho descuento.

Vea un ejemplo

Si un cliente pide un descuento adicional, la empresa debe verificar si puede asumir dicho descuento o si es mejor perder al cliente. Con la herramienta que le ofrecemos podrá comprobar esta cuestión.

Por ejemplo, una empresa vende un millón de euros a mayoristas que gozan de un descuento del 35%. Sin embargo, un cliente que supone el 25% de sus ventas exige ahora un descuento del 40%. Vea lo que ocurrirá si la empresa soporta unos costes variables del 40% y unos gastos fijos de 190.000 euros:

• Caso 1. El cliente se pierde.
• Caso 2. El cliente se mantiene.

1. Salvo que puedan reducirse los gastos fijos, la pérdida del cliente supondrá incurrir en pérdidas.

2. Se desglosa en dos columnas: los ingresos procedentes de los clientes con descuento al 35% y los ingresos procedentes del cliente con descuento al 40%.

3. Reparto proporcional según volumen de ventas.

Contraprestaciones

Si opta por aceptar, negocie contraprestaciones (por ejemplo, que el cliente se comprometa a hacer un volumen mínimo de pedidos durante un determinado plazo).

Piense que sus márgenes se reducirán, y que también se reducirá su capacidad para captar nuevos clientes (al tener su producción ocupada en un cliente poco rentable). Por tanto, aunque siga ganando dinero, acepte la oferta sólo si no puede sustituir ese cliente por otros clientes más rentables