Seguimiento de los comerciales

Mida la calidad de sus vendedores fijando índices de cumplimiento de los objetivos. Vincule parte del bonus anual a la consecución de unos índices razonables, o por encima de los conseguidos en años anteriores. Le facilitamos una herramienta que le ayudará.

Calidad de las ventas

Algunos comerciales tienen la suerte de tener clientes ya consolidados, que de cuando en cuando hacen un importante pedido y permiten alcanzar los objetivos de ventas fijados. Ahora bien, el volumen de ventas no debe ser el único baremo a la hora de evaluar la actividad de su vendedor: verifique también la calidad de su actividad.

A estos efectos, realice una evaluación de sus vendedores todavía más completa y verifique la calidad de su trabajo. Para ello, fije objetivos cuantitativos distintos al volumen de ventas, y después calcule índices de cumplimiento, para convertirlos en objetivos cualitativos. Por ejemplo:

• Índice de actividad. Fije junto con su comercial el número de visitas que ha de realizar, y divida después las efectivamente realizadas con las previstas, para determinar el índice de actividad.
• Índice de eficacia. Compare también los pedidos conseguidos con las visitas realizadas, para determinar el índice de eficacia.
• Otros índices. Del mismo modo, fije los índices que más le convengan según su actividad (por ejemplo, si quiere introducir un producto nuevo, calcule en qué porcentaje de visitas su vendedor consigue venderlo; si quiere aumentar su número de clientes, calcule qué porcentaje de visitas se hacen a clientes nuevos, cuántos clientes nuevos visitados hacen pedidos, etc.).

Seguimiento completo

Una vez fijados los índices que le interesan, plásmelos cada mes en una hoja de seguimiento. Utilice para ello la herramienta que hemos preparado.

Es conveniente hacer un análisis mensual, para comentar con el vendedor las posibles desviaciones y, en su caso, redefinir los objetivos sobre la marcha, según las circunstancias. Y con los 12 meses rellenados, haga el promedio de los índices mensuales. De esta forma conseguirá “homogeneizar” la información, evitando que ésta quede distorsionada por circunstancias imprevistas (una baja por enfermedad, un cliente que hace un pedido extraordinario, etc.).

Finalmente, vincule una parte de la retribución variable a la obtención de unos índices cualitativos satisfactorios. Si, por ejemplo, tiene previsto un bonus de 10.000 euros para un vendedor, vincule el 70% de este incentivo al volumen de ventas, y el 30% a la consecución de unos índices de calidad satisfactorios. A estos efectos, compare los índices de calidad de su vendedor con:

• Los índices razonables que usted pueda haber fijado a principios de año.
• El promedio obtenido por todos los vendedores en su conjunto, incentivando a quienes superen la media.
• Los índices cualitativos obtenidos por el mismo vendedor en ejercicios anteriores, incentivando la mejora.