Recuperación de clientes antiguos
Si a una empresa le cuesta encontrar clientes nuevos, una opción es analizar su cartera de clientes y verificar si puede recuperar alguno que haya reducido las compras o esté inactivo. Le ofrecemos una herramienta de utilidad en estos casos.
Cartera de clientes
En estos casos, es recomendable analizar la cartera de clientes y dividirla en dos grupos: los clientes que han comprado en el último ejercicio y aquellos que ya no han comprado nada. Cada uno de estos grupos puede dividirse, a su vez, en dos más:
Objetivos
A partir de aquí, ya se pueden fijar objetivos razonables de recuperación. Siempre resultará más fácil convencer a un cliente que ya le conoce –ya sea porque aún le está comprando o porque le compró en el pasado– que salir a buscar nuevos clientes que no le conocen de nada.
Vea un ejemplo de los datos que le mostrará la herramienta que le facilitamos, según cuáles sean los objetivos de la empresa:
Tipo de cliente | Número pedidos | Venta media | Objetivo | Venta adicional |
Activo | 392 | 2.296 | - | - |
Recesivo | 94 | 1.489 | (1) | 18.561 |
Inactivo | 71 | 2.113 | (2) | 14.791 |
Perdido | 28 | 2.429 | (3) | 4.858 |
Totales |
|
|
| 38.210 |
1. Recuperar el 25% de estos clientes (23) aumentando sus ventas desde los 1.489 euros a los 2.296 euros.
2. Recuperar el 20% de estos clientes (14) y venderles el 50% de lo que se les vendió el año anterior.
3. Recuperar el 15% de estos clientes (4) y venderles el 50% de lo que se les vendió el último año en que realizaron compras.