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Documento actualizado/añadido en: 29.01.2020

Tema: Finanzas de la empresa

Plan de recuperación de clientes
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Plan de recuperación de clientes

Recuperación de clientes antiguos

Si a una empresa le cuesta encontrar clientes nuevos, una opción es analizar su cartera de clientes y verificar si puede recuperar alguno que haya reducido las compras o esté inactivo. Le ofrecemos una herramienta de utilidad en estos casos.

Cartera de clientes

En estos casos, es recomendable analizar la cartera de clientes y dividirla en dos grupos: los clientes que han comprado en el último ejercicio y aquellos que ya no han comprado nada. Cada uno de estos grupos puede dividirse, a su vez, en dos más:

  • Activos. Clientes que han comprado con cifras mayores o similares a las del año anterior.
  • Recesivos. Clientes que han comprado sensiblemente menos que en el ejercicio anterior.
  • Inactivos. Clientes que no han comprado nada en el último ejercicio pero sí en el anterior.
  • Perdidos. Clientes que no han comprado nada en los dos últimos ejercicios.

Objetivos

A partir de aquí, ya se pueden fijar objetivos razonables de recuperación. Siempre resultará más fácil convencer a un cliente que ya le conoce –ya sea porque aún le está comprando o porque le compró en el pasado– que salir a buscar nuevos clientes que no le conocen de nada.

Vea un ejemplo de los datos que le mostrará la herramienta que le facilitamos, según cuáles sean los objetivos de la empresa:

Tipo de cliente

Número pedidos

Venta media

Objetivo

Venta adicional

Activo

392

2.296

-

-

Recesivo

94

1.489

(1)

18.561

Inactivo

71

2.113

(2)

14.791

Perdido

28

2.429

(3)

4.858

Totales

 

 

 

38.210

 

1. Recuperar el 25% de estos clientes (23) aumentando sus ventas desde los 1.489 euros a los 2.296 euros.

2. Recuperar el 20% de estos clientes (14) y venderles el 50% de lo que se les vendió el año anterior.

3. Recuperar el 15% de estos clientes (4) y venderles el 50% de lo que se les vendió el último año en que realizaron compras.

 

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