Clasificación de los clientes

No siempre el cliente que más compra es el que deja más beneficio. El plazo de pago o el número de pedidos realizados influyen en el beneficio obtenido en cada venta. Compruebe quien es el mejor cliente con la herramienta que le facilitamos.

Costes imputables

Las empresas suelen disponer de un listado en el que aparece el volumen de ventas realizadas a cada cliente. Aun así, es mejor clasificar a los clientes según el beneficio que le reportan. Para ello:

• No sólo se debe tener en cuenta el margen al que se les está vendiendo, sino también los costes derivados de los plazos de cobro y los derivados de una mayor o menor frecuencia en la venta.
• Aparte de los costes de transporte (que son fáciles de individualizar), se deben considerar también los costes de almacén (manipulación y preparación de envío) y de administración de ventas (control de albaranes, facturación y cobro) imputables a cada venta concreta. De este modo, si los costes de personal de almacén ascienden a 40.000 euros al año y cada año se tramitan 1.000 entradas y salidas, cada envío tiene un coste de 40 euros. Si el personal administrativo de ventas cuesta 30.000 euros al año y cada año se emiten 600 facturas, cada factura tiene un coste de emisión de 50 euros.
• También se debe tener en cuenta el plazo de cobro de cada cliente, que supone un coste financiero (mientras no se pague, el dinero lo tiene él).

Herramienta de gestión

Pues bien, hemos preparado una hoja de cálculo en la que, introduciendo todas esas premisas relativas a cada cliente (el margen, los costes...), podrá clasificar a los clientes según los parámetros que desee (según el beneficio que reportan, según los costes imputable a cada uno...).