Contrato de agencia

Si usted va a contratar a un agente comercial independiente (no contratado laboralmente), tenga en cuenta los siguientes aspectos a la hora de formalizar el contrato de agencia.

Cuestiones generales

En el contrato de agencia, una de las partes (denominada agente) se compromete frente a la otra (normalmente, el fabricante) a promover “actos de comercio”, es decir, a vender su producto. Para que exista un contrato de agencia, deben darse unos determinados requisitos:

• Debe existir una cierta estabilidad o continuidad en la actividad del agente.
• El agente debe actuar en nombre del empresario principal, que será quien venderá y facturará al cliente final. 
• El agente debe ser independiente, en el sentido de no estar unido al empresario por una relación laboral. 

Aunque las partes pueden pactar las condiciones del contrato, no pueden acordar reducir o eliminar los derechos que la ley reconoce al agente, y las cláusulas del contrato que lo hiciesen serían nulas (por ejemplo, no sería válido que el agente renunciase a la indemnización por clientela).

Aspectos a tener en cuenta si usted es el fabricante o empresa principal

Tanto si el contrato de agencia finaliza a su vencimiento como si el fabricante le pone fin de forma anticipada, el agente puede tener derecho a la indemnización por clientela (no tendrá este derecho si el contrato se resuelve por un incumplimiento del agente). Esta indemnización equivale, como máximo, al promedio anual de las comisiones percibidas por el agente durante los últimos cinco años (o el tiempo que haya durado el contrato si éste ha sido inferior) y exige que se den unos requisitos:

• Que el agente haya aportado nuevos clientes o aumentado de forma significativa las ventas con los que ya existían.
• Que el fabricante pueda seguir beneficiándose de la actividad realizada por el agente (por ejemplo, porque éste aportó un cliente importante que le seguirá haciendo pedidos regularmente).
• Que la indemnización sea equitativa teniendo en cuenta las circunstancias (por ejemplo, por las comisiones que el agente pierde).

Por tanto, incluya al contrato de agencia un anexo con una relación de los clientes que en ese momento ya tiene su empresa y la cifra media de venta en los últimos años de esos clientes. Este listado le permitirá en el futuro contrastar si realmente se cumplen los requisitos que exige la ley para que exista derecho a la indemnización por clientela. Es decir, si el agente ha aportado nuevos clientes o ha aumentado las ventas con los que ya existían.

Asimismo, fije en el contrato un mínimo de ventas a cumplir por el agente, e indique expresamente que ese mínimo es una condición esencial del contrato y uno de los motivos principales por los que éste se firma, por lo que su incumplimiento será causa de resolución. Si la cifra fijada es razonable y el agente la incumple de forma grave (es decir, no es un incumplimiento puntual o de escasa cuantía), cabe entender que usted podrá alegar un incumplimiento suyo para resolver el contrato, sin pago de indemnización alguna.

Si el contrato de agencia es de duración indefinida, usted podrá darlo por finalizado respetando el plazo mínimo de preaviso previsto en la ley, que es de un mes por cada año en que el contrato haya estado vigente, con un máximo de seis meses. Pero en este caso, además de la indemnización por clientela, el agente podrá tener derecho también a una indemnización por daños y perjuicios si incurrió en gastos siguiendo sus indicaciones y éstos aún no han sido amortizados. Por tanto, como criterio general, a usted le interesa más que el contrato de agencia tenga una duración determinada, siempre que se trate de duraciones no excesivamente largas que le permitan no renovarlo si no lo desea.

Sea restrictivo a la hora de conceder al agente la exclusiva de venta. Cuando el agente tiene la exclusiva para una zona geográfica o para un grupo determinado de personas, tiene derecho a la comisión por cualquier venta que se realice a personas pertenecientes a dicha zona o grupo, aunque la operación no haya sido promovida ni concluida por el agente.

Si usted quiere que cuando el contrato termine el agente no se vaya a la competencia, puede incluir una cláusula por la que el agente no podrá, durante los dos años siguientes a la finalización del contrato, realizar una actividad que pueda ser competidora con el producto que usted le asigna (si la duración del contrato es inferior a dos años, la prohibición de competencia no podrá exceder de un año).

Aspectos a tener en cuenta si usted es el agente

Su retribución puede consistir en una cantidad fija, en una comisión o en una combinación de ambos sistemas, según se acuerde en el contrato. Pues bien, cuando su retribución consista, total o parcialmente, en una comisión (que es el sistema más habitual), la ley le reconoce el derecho a cobrarla en una serie de casos. Así, durante la vigencia del contrato, usted tiene derecho a la comisión cuando la venta se haya concluido gracias a su intervención; y también cuando se haya concluido con un cliente con el que usted haya promovido o cerrado una venta de “naturaleza análoga”.

Estos derechos son un “mínimo” que le reconoce la ley, por lo que, en la medida en que la negociación se lo permita, intente negociar una mejora de esas condiciones, y que usted tenga derecho a comisión también en otros supuestos.

Respecto a los gastos para realizar su actividad (por ejemplo, gastos de desplazamiento), en principio son a su cargo. No obstante, puede acordar con el empresario que dichos gastos los asuma él (de forma total o parcial). En ese caso, exija que este compromiso conste de forma expresa en el contrato.

Si prevé designar a subagentes para realizar la comercialización del producto que se le ha asignado, incluya en el contrato una autorización del empresario para que usted los nombre. Si no se le autoriza expresamente, no podrá servirse de subagentes.

Según lo indicado, la ley reconoce al agente una serie de derechos imperativos, por lo que un pacto en contra de ellos sería nulo. No obstante, en la medida en que la negociación lo permita, no acepte cláusulas que limiten o eliminen esos derechos, en la confianza de que no tendrán efecto. Así, evitará posibles discusiones futuras y, además, las condiciones del contrato quedarán claras desde el principio. 

Algunos pactos que habitualmente aparecen en los contratos de agencia y que serían nulos por perjudicar al agente son, por ejemplo: pactos de no competencia tras la finalización de contrato que incumplen los requisitos exigidos para la validez de este pacto;  o pactos en los que se atribuye a los juzgados y tribunales del domicilio del empresario la competencia para conocer las discrepancias entre éste y el agente (la ley exige que esos litigios se tramiten ante los tribunales del domicilio del agente).

Normativa aplicable

Ley 12/1992, de 27 mayo, sobre contrato de agencia.