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Tema: Contratos - Agencia y distribución

Contrato de distribución en exclusiva
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Contrato de distribución en exclusiva

Contrato de distribución

Su empresa puede organizar la comercialización de sus productos pactando con terceros, de forma que éstos los vendan en una zona o área determinada.

Concepto y características

No es necesario que su empresa mantenga una amplia red de vendedores. Puede limitarse a vender a las empresas con las que haya ­pactado la distribución en cada territorio, y que sean éstas quienes se encarguen de hacer llegar sus productos a los consumidores finales.

A diferencia del contrato de agencia, el concesionario o distribuidor ­actúa en nombre y por cuenta propia, adquiriendo por compraventa los productos del fabricante. En cambio, en el contrato de agencia el agente actúa por cuenta del empresario y no adquiere los productos de éste, limitándose a intermediar con terceros para su comercialización.

Aspectos a tener en cuenta si usted es el fabricante

La duración del contrato será la que libremente pacten las partes. No obstante, cuando se inicia una relación comercial con un nuevo distribuidor, es habitual que la duración no sea excesivamente larga (por ejemplo, uno o dos años), para poder valorar la labor realizada por el distribuidor y decidir si se renueva o no el contrato.

En todo caso, es conveniente pactar un mínimo de compras a realizar por el distribuidor, pactando, por ejemplo, que si lo incumple por encima de un determinado porcentaje (por ejemplo, el 25%), le permitirá resolver el contrato, mientras que si lo incumple en un porcentaje inferior, será usted quien podrá retirarle la exclusiva de venta para ese territorio (si se la concedió). 

Describa claramente en el contrato cuáles son los productos que autoriza a comercializar al distribuidor.

Es frecuente conceder al distribuidor la exclusiva para un área geográfica determinada. No obstante, sea cauteloso al conceder este tipo de exclusivas, sobre todo si se trata de un nuevo distribuidor. Y si concede exclusiva, resérvese la posibilidad de vender usted directamente sus productos en esa zona. 

Incluya en el contrato la prohibición de que el distribuidor nombre subdistribuidores de los productos, a no ser que usted lo autorice por escrito. Asimismo, incluya en el contrato la prohibición para el distribuidor de comercializar productos que sean competidores con los suyos.

Aunque en el contrato de distribución existe un amplio margen de libertad para fijar las condiciones, se prohíben algunos pactos que afectan a la libre competencia. Así pues, usted no puede imponer a sus distribuidores el precio al que revenderán los productos a los clientes finales. No puede hacerlo ni directa­mente (es decir, fijando un precio concreto o mínimo) ni de forma indirecta (por ejemplo, incenti­vando al distribuidor con mayores descuentos si vende a un precio determinado).


Lo que sí puede hacer es entregar a sus distribuidores una lista de precios recomendados, o establecer unos precios máximos de venta. Aun así, no realice ninguna presión sobre el distribuidor para que cumpla el precio recomendado, pues ello equivaldría a imponerle el precio de reventa.

Aspectos a tener en cuenta si usted es el distribuidor

Si usted es el distribuidor, deberá negociar en términos favorables a sus intereses las condi­ciones indicadas en el anterior apartado. Además, tenga en cuenta otras cuestiones. 

Como criterio general, si para asumir la distribución de un producto usted debe realizar inversiones, exija una duración de contrato que le permita amortizarlas.

Evite en la medida en que la negociación se lo permita aceptar mínimos de compras; y en caso de tener que aceptarlo, reduzca al máximo su importe. Otra opción es fijar un escalado, de manera que el volumen de compras mínimo sea inferior al iniciarse la distribución y aumente progresivamente durante los años de vigencia del contrato.

Solicite una exclusiva territorial (con más razón aún si se le exige un mínimo de compras), de manera que se prohíba el nombramiento por parte del fabricante de otros distribuidores, agentes o, en general, comercializadores de los productos, en el territorio asignado. Asimismo, evite que el fabricante se reserve el derecho a vender directamente en su territorio.

En todo caso, sepa que la exclusividad no se presume, por lo que será necesario que conste de forma expresa en el contrato.

Asegúrese de que la exclusiva abarca de forma clara todos los productos del fabricante: adjunte al contrato un listado de los productos actuales, y pacte que si se amplían los productos ofertados por el productor, usted tendrá un derecho preferente a asumir dicha distribución.

Pacte el precio de compra más favorable, e indique en el contrato el precio al que usted adquirirá los productos objeto de la exclusiva, negociando que si el fabricante otorga unas condiciones más favorables a cualquier otro cliente o distribuidor (precio y forma de pago), éstas también serán aplicables de forma automática a usted.

Como distribuidor usted compra los productos del fabricante para después revenderlos. Por tanto, le conviene negociar la recompra de las mercancías que usted no pueda vender. De este modo, puede pactar un compromiso de recompra del stock de producto que usted tenga en el momento en que finalice el contrato.

En algunas ocasiones, los tribunales han reconocido en favor de un distribuidor el derecho a percibir la indemnización por clientela que la ley reconoce a los agentes. Para ello, uno de los factores que los tribunales tienen más en cuenta es la integración del distribuidor en una red comercial que aproxime su posición a la de un agente.

Por tanto, cuando firme un contrato de distribución, evite renunciar a esta indemnización.

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